Вие сте машиностроителна компания.
Получавате нов договор за 300 000 евро. Произвеждате оборудването, плащате на доставчици, инженери и подизпълнители, инсталирате машината, предавате проекта и издавате фактура. И тогава започва чакането – 90 дни до плащането.
За големия индустриален клиент това може да е стандартно договорно условие. За растящата машиностроителна компания обаче тези 90 дни отложено плащане могат да означават блокиран оборотен капитал и ограничена възможност да поеме следващата поръчка.
Това е особено характерен проблем за компаниите в машиностроенето, роботиката и индустриалната автоматизация. Значителна част от разходите се правят преди производителят да получи плащането от клиента – материали, електроника, задвижвания, роботи, компоненти, инженерни часове, монтаж и логистика.
Така една компания може да има пълна производствена натовареност, добро портфолио от договори и платежоспособни клиенти и въпреки това да изпитва недостиг на ликвидност.
Един договор, две възможности
Представете си български производител на автоматизирано оборудване, който получава поръчка за 300 000 евро от голямо индустриално предприятие. Условията са стандартни: оборудването трябва да бъде проектирано, произведено и инсталирано, а плащането се извършва 90 дни след приемането на проекта.
Компанията успешно изпълнява договора и издава фактура за 300 000 евро. Но междувременно се появява нова възможност – друг клиент иска автоматизирана производствена линия за 400 000 евро.
Тук възниква парадоксът:
Компанията има работа. Има клиенти. Има поръчки. Но част от капитала ѝ е блокиран в очакване на плащане.
Управителят може да изчака 90-те дни. Може да потърси банково финансиране. Или пък да открие начин да превърне вече издаденото вземане в ликвидност още сега. Именно тук се появява факторингът.
Какво представлява факторинг финансирането на вземанията?
При подходящо структурирана факторингова сделка компанията може да получи ликвидност срещу свои търговски вземания, вместо да чака договорения падеж на фактурата.
С други думи:
Доставяте днес → издавате фактура → получавате част от средствата преди падежа → използвате капитала за следващия проект → клиентът плаща на падежа → получавате остатъка според условията на сделката.
Това е различен подход от традиционното финансиране, при което достъпът до капитал може да зависи от кредитни лимити, обезпечения и други изисквания.
Как би изглеждало това на практика?
„Компаниите не търсят финансиране на отложено плащане, защото бизнесът им не върви – точно обратното. Те имат поръчки и работа, но трябва да изчакат 30, 60 или повече дни, за да получат плащанията по фактурите си. Факторингът им позволява да не чакат – да получат достъп до средствата по-рано и да продължат с бизнеса си още днес.“
Стоян Таблов, Ръководител „Продажби и партньорства“, Smart Factoring
В конкретния пример процесът може да протече по следния начин:
1. Кандидатства се изцяло онлайн на сайта на smart-factoring.com
2. Оценка на вземането
Анализират се фактурата, условията по договора и платежоспособността на клиента.
При индустриалните компании това е особено важно, тъй като качеството на вземането зависи не само от продавача, но и от надеждността на купувача.
3. Получавате ликвидност преди падежа
При одобрение и според параметрите на конкретната сделка финансиращата компания може да предостави значителна част от стойността на фактурата предварително. Например при фактура от 300 000 евро и финансиране от 90% това би означавало до 270 000 евро наличен капитал, вместо компанията да чака три месеца.
4. Капиталът влиза обратно в бизнеса
Тези средства могат да бъдат използвани за закупуване на материали и компоненти, заплащане на инженерен труд, производство на следващата машина или дори за договаряне на по-добри условия с доставчици.
Така една реализирана продажба може да помогне за финансирането на следващата.
5. Клиентът плаща на падежа
След изтичането на договорения срок клиентът заплаща фактурата, а финансирането се урежда съгласно условията на конкретната факторингова сделка. Разликата между стойността на фактурата и получената предварително сума се изплаща след приспадане на договорените такси и разходи.
Какво печели една машиностроителна компания?
„При растящите компании въпросът не е само колко продават, а колко бързо могат да използват парите от тези продажби. Когато не се налага да чакат падежа на фактурите, те могат да вложат капитала в следващата поръчка, производство или проект.“
Стоян Таблов, Ръководител „ Продажби и партньорства“, Smart Factoring
Повече оборотен капитал
Най-очевидната полза е освобождаването на капитал, който иначе би останал блокиран до падежа на фактурата. Това може да бъде особено важно при бързо растящи компании, при които оборотът се увеличава по-бързо от наличния собствен капитал.
Възможност да поемете следващата поръчка
В производството пропуснатата поръчка също има цена. Ако една компания трябва да чака 90 дни за плащането по първия си проект, тя може да няма ресурс да започне втория. Факторинг финансирането на вземането може да намали това времево разминаване.
По-голяма гъвкавост при работа с големи клиенти
Големите индустриални компании често имат силна позиция при договарянето на сроковете за плащане. За по-малкия доставчик приемането на 60-, 90- или 120-дневен срок на плащане може да е необходимо, за да заключи сделката. Финансирането на вземанията позволява на компанията да приеме търговските условия на големия клиент, без непременно да чака целия срок, за да разполага с парите си.
Растеж, подкрепен от реалните продажби
Едно от предимствата на този модел е, че финансирането е свързано с вече реализирани продажби и вземания. При растящ бизнес това може да позволи наличният ресурс за оборот да се развива заедно с обема на бизнеса, при условие че конкретните вземания и клиентите отговарят на изискванията на финансиращата компания.
Понякога най-скъпият капитал е този, който вече сте спечелили
За производствената компания проблемът невинаги е липсата на поръчки. Понякога проблемът е разминаването във времето между разходите и приходите. Компанията може да е произвела оборудването, да е предала проекта и да е издала фактурата, но все още да няма достъп до парите. Именно това разминаване между „изработено днес“ и „платено след 90 дни“ е проблемът, който финансирането на вземанията може да помогне да бъде решен.
От успешно изпълнен проект към следващия проект
За една машиностроителна компания големият договор би трябвало да бъде възможност за следващ етап на растеж, а не причина да замрази дейността си за три месеца. Именно затова управлението на вземанията става все по-важна част от финансовата стратегия на производствените компании.
Договорът носи приход. Вземането носи потенциал за ликвидност. А ликвидността позволява следващият проект да започне още преди първият да бъде напълно разплатен.
Като нов член на Професионалната асоциация по роботика, автоматизация и иновации (PARAi), екипът на „Smart Factoring” споделя своя опит с компаниите от индустриалната екосистема и търси начини да направи достъпа до оборотно финансиране по-бърз и по-гъвкав. Запознайте се с представители на компанията на идващия Robotics Strategy Forum 2026 на 10 септември в зала „Джон Атанасов“ – София Тех Парк.
Защото в индустрията растежът невинаги се определя от това колко поръчки можете да спечелите. Понякога се определя от това колко бързо можете да използвате парите от вече спечелените.
