Близо 80% от участниците в проучване на PARAi предпочитат бизнес със собствени продукти и потенциал за многократен растеж пред по-голям оборот като производствен партньор. Данните обаче показват, че между продуктовите амбиции и тяхната реализация стоят сериозни финансови и пазарни ограничения.
Какво е необходимо, за да създава България повече собствени технологични и индустриални продукти? Липсват ли ни идеи, капитал, инженерни кадри или достъп до международни клиенти?
За да потърси отговор на тези въпроси, Професионалната асоциация по роботика, автоматизация и иновации (PARAi) проведе проучване сред представители на български компании в периода 9–26 октомври 2026 г.
В анкетата се включиха 44 респонденти, сред които собственици, управители и други представители на бизнеса. Близо 80% от участниците представляват компании с под 50 служители.
Резултатите очертават важен въпрос пред развитието на българската индустрия: как да преминем от икономика, в която компаниите основно изпълняват поръчки и предоставят услуги, към такава, в която повече предприятия разработват, притежават и продават собствени продукти на международния пазар?
Какво спира създаването на собствени продукти в България?
Един от най-показателните въпроси в анкетата поставя участниците пред избор между два хипотетични бизнес модела:
- Компания с 10 млн. евро годишен оборот като производствен партньор на глобален бизнес.
- Компания с 3 млн. евро годишен оборот от собствен продукт, но с потенциал за многократно по-голям бизнес.
35 от 44 участници (79,5%) избират втория вариант. Едва седем предпочитат модела на производствен партньор, а двама не избират нито един от предложените сценарии.
Резултатът показва, че за голяма част от анкетираните предприемачи потенциалът за бъдещ растеж и собствената продуктова стойност могат да бъдат по-привлекателни от по-високия настоящ оборот. Този избор обаче не означава, че производството за глобални компании е по-малко ценно или икономически неефективно. То може да носи висока добавена стойност, стабилни приходи и сериозно технологично развитие. Двата модела не се изключват взаимно. По-същественият въпрос е защо толкова много компании виждат привлекателна перспектива в собствените продукти, но сравнително малко успяват да ги превърнат в основен източник на приходи.
Само 27,3% посочват собствени продукти като основен бизнес
От всички участници 12 заявяват, че собствените продукти са основната дейност на компанията им. Други девет имат такива продукти, но те представляват малка част от бизнеса. Десет компании в момента разработват собствен продукт, четири обмислят подобна стъпка, седем не планират да го направят, а две са се отказали след предишни опити. Така общо 21 участници вече имат собствени продукти, но само 12 ги определят като основен бизнес.
Интересно е, че дори сред седемте участници, които не планират собствен продукт, четирима предпочитат хипотетичния сценарий с по-малък оборот и по-голям потенциал за растеж. Това подсказва разлика между привлекателността на даден бизнес модел и готовността на компаниите реално да поемат риска от неговото изграждане.
Финансирането е водещата отделна пречка, но проблемът е по-широк
На въпроса кои са най-големите пречки пред създаването на собствен продукт в България участниците могат да посочат до три отговора.
Петте най-често споменавани затруднения са:
- Недостатъчно финансиране — 50%.
- Малък вътрешен пазар — 45,5%.
- Дълъг период до първите приходи — 36,4%.
- Труден достъп до клиенти — 31,8%.
- Липса на подходящи инженери и R&D кадри — 27,3%.
Когато се разгледат заедно ограниченията, свързани с малкия вътрешен пазар, достъпа до клиенти и недостатъчния маркетинг и продажби, 70,5% от участниците са посочили поне една от тези пазарни пречки.
Това очертава проблем, който не може да бъде решен единствено чрез финансиране на нови разработки.
Създаването на конкурентен продукт изисква не само технологични компетенции, но и разбиране на пазара, достъп до клиенти, ефективни канали за дистрибуция и способност за международна реализация. Показателно е, че едва двама участници посочват липсата на идеи сред основните пречки.
Макар извадката да не позволява национални заключения, данните поставят важна хипотеза: възможно е едно от съществените ограничения пред продуктовото развитие да не е генерирането на идеи, а превръщането им в икономически устойчив бизнес.
Клиентът може да се окаже по-силен стимул от субсидията
Един от най-интересните резултати идва от въпроса какво би накарало компаниите да инвестират повече в създаването на собствен продукт.
15 участници посочват предварително намерен клиент, а други десет — достъп до международни клиенти. Общо 25 от 44 респонденти (56,8%) избират някое от тези две условия. За сравнение, девет участници посочват европейското финансиране, а един — частен инвеститор. Това не означава, че капиталът не е необходим. Напротив — неговият недостиг остава най-често посочваната отделна пречка.
Резултатите обаче показват, че осигуряването на потенциален клиент и намаляването на пазарната несигурност могат да бъдат особено силен стимул за инвестиции в нови продукти.
За част от компаниите ключовото условие може да не е просто наличието на средства за разработка, а увереността, че създаденият продукт ще намери своето място на пазара. Тази зависимост има значение както за частните инвеститори, така и за организациите, които разработват програми за подпомагане на иновациите.
Компаниите имат различни потребности според етапа на развитие
Анкетата поставя и хипотетичен въпрос: къде компаниите биха инвестирали 1 млн. евро, ако получат средствата за развитие?
Най-много участници — 34,1% — избират собствен продукт и R&D. Следват продажбите и маркетингът с 20,5% и навлизането на нов пазар с 15,9%.
Кръстосаният анализ разкрива съществена разлика между компаниите в процес на разработка и тези, които вече имат собствени продукти.
Осем от десет компании, които в момента разработват продукт, биха инвестирали в R&D. За разлика от тях, сред 21-те компании с вече съществуващи продукти 11 биха предпочели инвестиция в продажби, маркетинг или навлизане на нов пазар. Тази разлика е логична от гледна точка на продуктовия жизнен цикъл, но е важна за начина, по който се структурира подкрепата за бизнеса.
Компанията, която тепърва разработва устройство, електронна система или софтуерен продукт, има различни нужди от предприятие с готов продукт, което търси дистрибутори или международни клиенти. Една универсална програма за подкрепа трудно би отговорила еднакво добре и на двата профила.
Инженерният капацитет става особено важен при по-големите компании
Данните показват и различия според размера на предприятията.
При микрокомпаниите с до девет служители недостигът на финансиране е посочен от 60,9% от участниците.
При компаниите с 50 или повече служители се откроява друг проблем: шест от седем респонденти посочват липсата на подходящи инженери и R&D кадри. Тъй като тази група е малка, резултатът трябва да се разглежда като индикация, а не като национална статистика.
Въпреки това той насочва вниманието към необходимостта от по-добро взаимодействие между индустрията, техническите университети, научните организации и специализираните инженерни компании.
Създаването на конкурентен продукт изисква комплексни компетенции — от индустриален дизайн, механика и електроника до embedded software, тестване, сертификация, производство и международни продажби.
Не всяка компания разполага с всички тези способности вътрешно. Затова наличието на подходяща партньорска екосистема може да бъде съществено конкурентно предимство.
Какво трябва да се промени?
Резултатите от проучването очертават няколко възможни направления за действие.
Първо — повече механизми за свързване на разработчици с реални индустриални клиенти. Пилотните проекти, предварителните търговски ангажименти и валидирането на търсенето могат да помогнат на компаниите да намалят риска преди значителна инвестиция.
Второ — по-силни международни канали за комерсиализация. Ограниченият размер на българския пазар означава, че компаниите с амбиция за мащабен растеж трябва да мислят за международна реализация още на ранен етап.
Трето — свързване на наличните индустриални компетенции. Българските производители, инженерингови компании, разработчици на електроника, софтуерни предприятия и научни организации могат да бъдат партньори при създаването на по-сложни крайни продукти.
Четвърто — подкрепа според етапа на развитие. Компаниите в R&D фаза се нуждаят от различни инструменти спрямо тези, които вече са достигнали до производство и продажби.
Пето — повече внимание към бизнес модела и възвръщаемостта. Успешното продуктово развитие не приключва със създаването на прототип. То изисква ясна стойност за клиента, конкурентна цена, устойчиви маржове и мащабируем начин за достигане до пазара.
От индустриален капацитет към собствена продуктова стойност
Анкетата на PARAi не дава окончателен отговор на въпроса как България може да създава повече собствени продукти. Тя обаче идентифицира няколко области, в които потребностите на компаниите се срещат.
Желанието за собствен продукт е силно сред участниците. Финансирането, достъпът до пазари и инженерният капацитет остават съществени ограничения. А предварително осигуреният клиент се откроява като важен стимул за инвестиционно решение.
За българската индустрия следващата стъпка може да бъде не просто да произвежда повече, а да увеличава дела на стойността, която създава и притежава — чрез собствена интелектуална собственост, технологични решения, продуктови марки и достъп до крайни клиенти.
Защото дългосрочното предизвикателство не е само дали можем да създадем конкурентен продукт в България. То е дали можем да изградим устойчив бизнес, който успешно го продава на световния пазар.
За проучването: Анкетата „Крайни продукти, създадени в България: възможности и пречки“ е проведена от PARAi между 9 и 26 октомври 2026 г. Анализирани са 44 отговора. Проучването е доброволно и непредставително; резултатите отразяват мненията на участниците, а не на всички български предприятия. При въпросите с повече от един възможен отговор процентите могат да надхвърлят 100% в сбор.
